Negociação: O que seu chefe não quer que você saiba sobre

Na vida, tudo é uma negociação. Seu emprego. Seu bônus. Sua promoção. Seu projeto. Seu prazo.

E a negociação também não pára quando você chega em casa, porque a vida é apenas uma grande negociação. Com sua namorada, marido, filhos, amigos.

Mas aposto que você está fazendo tudo errado.

Alguns sinais que você está fazendo errado:

• Você sabe exatamente o que quer e diz logo no começo
• Você acha que a outra parte está tentando ferrar você durante toda a negociação
• Você não tem ideia do que a outra pessoa quer, e não acha que isso importa de qualquer maneira
• Você quer ganhar o argumento mais do que alcançar seu objetivo.

O preço de negociar mal é alto.

Isso significa que você provavelmente está sendo pago menos do que deseja, não recebendo a promoção que está procurando, não recebendo o pedido do cliente que está procurando.

Veja como se tornar um negociador de classe mundial:

1. Construir confiança para negociação

A parte mais importante da negociação é construir confiança. Assim, você não pode deixar a pessoa com quem está negociando se sentir ameaçada. Ou seja, não pode ser você contra eles.

Isso nunca vai funcionar.

A maioria das pessoas que vê a negociação como uma batalha de argumentos fica sobrecarregada pelas vozes em sua cabeça. Assim eles se emocionam, ficam com raiva e ficam irracionais.

Negociação não é um ato de batalha, é um processo de descoberta

O objetivo é descobrir o máximo de informação possível. Assim, para acalmar as vozes em sua cabeça, faça do seu foco único e abrangente a outra pessoa e o que ela tem a dizer.

Com isso em mente, lembre-se de que, ao deliberar sobre uma estratégia ou abordagem de negociação, as pessoas tendem a concentrar todas as suas energias no que dizem ou fazem, mas é como agimos e vemos que é a coisa mais fácil e eficaz a se concentrar.

Como agimos é tão crítico, porque nossos cérebros não apenas processam e entendem as ações e palavras dos outros, mas também seus sentimentos e intenções.

A primeira coisa a fazer quando você entra em uma negociação é o sorriso

Sorrir coloca a outra pessoa à vontade e em um estado de espírito positivo, em vez de sentir que está sendo ameaçada ou atacada.

Um estado de espírito positivo foi demonstrado cientificamente para levar as pessoas a pensar mais rapidamente. Dessa forma, elas tem maior probabilidade de colaborar e resolver problemas com você. Ou seja, a positividade cria agilidade mental tanto em você quanto em seu parceiro.

Outro truque simples para construir confiança é o espelhamento – grandes vendedores fazem isso o tempo todo.

Espelhar é essencialmente imitação

É um comportamento neurológico exibido quando copiamos uns aos outros para nos confrontarmos. Isso pode ser feito com padrões de fala, linguagem corporal, tempo de vocabulário e tom de voz.

Geralmente é um comportamento inconsciente e segue um princípio biológico profundo: tememos o que é diferente e somos atraídos pelo que é similar. Assim, espelhar é a arte de insinuar similaridade.

Por exemplo, o psicólogo Richard Wiseman fez um experimento com garçons, para identificar qual era o método mais eficaz para construir uma conexão com estranhos: espelhamento ou reforço positivo.

Um grupo de garçons, usando reforços positivos, elogiou e encorajou os clientes a usar palavras como “ótimo”, “sem problemas” e “certo” em resposta a cada pedido.

O outro grupo de garçons, ao contrário, espelhava seus clientes simplesmente repetindo seus pedidos de volta para eles.

Os resultados foram impressionantes: a gorjeta média dos garçons que espelhavam era 70% maior do que aqueles que usavam reforço positivo.

Pense nisso por um segundo

Da próxima vez, quando seu chefe disser: “João, você pode atualizar o modelo com os novos números no fim de semana”.

Você pode dizer “claro” ou “não há problema”, mesmo sabendo que isso vai levar todo o sábado e pode ser um enorme desperdício de tempo.

Ou você pode SORRIR e repetir as últimas três ou quatro palavras de volta para elas, por exemplo:

“Você gostaria que eu atualizasse o modelo com os novos números?” Em um tom inquisitivo. A intenção por trás da maioria dos espelhos deve ser “Por favor, ajude-me a entender”.

Assim, isso os levará a esclarecer o que eles realmente estão tentando alcançar.

Eles podem, a esta altura, dizer “sim, eu só quero estar preparado para o caso de precisarmos enviar ao cliente o livro de notas na semana que vem”.

Ok, agora você sabe por que eles querem que o modelo seja atualizado, e seu chefe sente que você os entende melhor. Então você poderia responder dizendo:

“Sim, devemos estar preparados para enviar o livro na próxima semana, mas talvez devêssemos esperar pelos novos números que a empresa vai nos enviar na segunda-feira?”

Pronto: trabalho atrasado (ou melhor) evitado completamente.

2. Categorize-os

A maioria de nós entra em combate verbal improvável de persuadir alguém de qualquer coisa porque só nos preocupamos com nossos próprios objetivos e perspectivas.

Mas os melhores negociadores, vendedores e líderes estão sintonizados em seu público. Eles sabem que, se tiverem empatia, podem moldar seu público pela maneira como se aproximam e conversam com eles.

A empatia faz maravilhas em uma negociação, seja com seu chefe, sua namorada ou com alguém que está vendendo alguma coisa para você. Assim, quando eles perceberem que você os entende, eles estarão muito mais abertos a ouvi-lo.

Pense na rotulagem como um atalho para a intimidade, uma invasão emocional que economiza tempo.

Rotular é uma maneira de validar a emoção de alguém reconhecendo-a. Ao dar as emoções de alguém, isso mostra que você se identifica com a forma como essa pessoa se sente.

No início de uma negociação com o seu chefe sobre o seu bônus, você cria confiança ao sorrir e espalhá-lo, e então rotula suas emoções dizendo algo como:

“Tenho certeza que este é provavelmente um momento muito estressante para você e você tem muito a fazer. Você provavelmente está pensando que eu sou muito ingrato pelo que você já me deu”.

Agora fique em silêncio e observe o que acontece

Destacar suas emoções negativas antecipadamente é fundamental porque mostra que você entende de onde elas vêm e difunde qualquer raiva que possa estar sentindo.

Na verdade, você pode levar essa ideia adiante usando um sistema chamado auditoria de acusação.

Relacione as piores coisas que a outra parte poderia dizer sobre você e diga-as antes que a outra pessoa o faça. Como as acusações costumam parecer exageradas quando ditas em voz alta, falar com elas encorajará a outra pessoa a afirmar que o oposto é verdadeiro.

Por exemplo, você poderia dizer:

“Tenho certeza que você ainda está com raiva de como eu estraguei os livros em junho”, ou “Eu ainda estou decepcionado com o que fiz naquela apresentação em agosto”.

Colocar os negativos de antemão em seu próprio país desarma a situação. Agora a outra pessoa não pode usá-los contra você e você mostra claramente que entende a perspectiva deles.

3. Faça eles falarem não durante a negociação

Jim Camp escreveu um ótimo livro sobre negociação chamado: “Comece com NÃO”.

Na maior parte do tempo, tentamos fazer com que as pessoas digam sim. Sim para mais dinheiro, sim para uma promoção, sim para um acordo. Mas sim torna as pessoas inseguras. Nós preferimos dizer não e estudos científicos provaram isso.

Uma das primeiras coisas a fazer em uma negociação é fazer com que a outra pessoa se sinta segura dizendo que não.

Por exemplo:

“Parece que você pensou que eu fiz um trabalho ruim este ano” ou “Você provavelmente acha que eu não fiz bem este ano”.

A maioria das pessoas vai dizer “não” para isso. E então eles vão continuar a descrever por que você realmente fez bem este ano.

Ou, mais simplesmente, quando você liga para alguém, muitas pessoas dizem: “Você tem alguns minutos?”, enquanto é melhor dizer: “Agora é um momento ruim”.

Procure a pergunta que lhes permite dizer ‘não’.

Assim, ao negociar qualquer coisa, e você ouvir ‘Não’, isso geralmente significa:

• Eu não estou pronto para concordar ainda
• Eu não entendo
• Preciso de mais informações
• Eu não acho que podemos pagar
• Eu quero falar sobre isso com alguém.

O truque é treinar-se para ouvir “não” como algo diferente de rejeição

Algumas ótimas perguntas a serem feitas quando alguém diz “não”:

“E se isso não funcionar para você?” Ou “O que você precisa para fazer isso funcionar?”

Negociação é um jogo de apostas altas, então você precisa ter certeza de que a pessoa está à vontade. Assim, se eles disserem “não” antecipadamente, isso fará a outra parte sentir segurança, segurança e controle.

Quando você está discutindo o seu bônus, em vez de ficar com raiva, pergunte a pergunta do NÃO. Por exemplo:

“Você está tentando me dizer para deixar a empresa?” Ou “Parece que vocês estão tentando me tirar daqui?” Ou quando você está em sua segunda ou terceira entrevista para um trabalho e quer que a outra parte se comprometa , tente perguntar: “Parece que vocês não estão certos de que eu sou o candidato certo?” ou “E sobre a minha candidatura para o trabalho que você não tem certeza?”

Então, você tem isso, eu posso garantir que sua negociação, vendas e reuniões serão muito mais bem sucedidas com estas três técnicas:

• Construa confiança – sorria e espalhe as palavras
• Categorize-os – mostre empatia declarando como eles se sentem e coloque os negativos por aí
• Peça-lhes que digam Não – Faça com que se sintam seguros, sendo capaz de dizer não cedo

Texto originalmente publicado em What Your Boss Doesn’t Want You To Know About Negotiation por A Few Things….