Você sabe que as métricas de SaaS são essenciais no processo de desenvolvimento da empresa. Então, preparamos este material pensando na importância dos empreendimentos acompanharem essas métricas para alcançar o sucesso desejado e prevenir os riscos.

Assim, você poderá analisar a saúde do seu negócio. Além disso, vai conseguir conduzir a sua estratégia para manter a sustentabilidade e expandir.

Continue a leitura deste material para conhecer as principais métricas de SaaS e como fazer para calcular cada uma delas.

O que são métricas de SaaS?

São indicadores, assim como os KPIs, usados para acompanhar metas, tarefas e performances em empresas SaaS. Dessa forma, as métricas se tornam o termômetro que mede o andamento de um negócio em todas as suas áreas.

Além disso, as métricas podem ser específicas, analisando um único ponto, ou abrangentes, envolvendo diversos colaboradores e áreas de forma conjunta.

Por que as métricas de SaaS são importantes?

Se você oferece um produto como serviço, deve estar sempre atento à sua qualidade. Além disso, deve manter ele atualizado juntamente com as tendências.

Digamos que os clientes contratem o seu serviço por um longo tempo e para ficarem sempre satisfeitos é essencial monitorar o relacionamento da sua marca e dos consumidores.

Contudo, não adianta ter uma empresa bem estruturada mas não conseguir reter clientes. E somente com as métricas você vai conseguir as informações necessárias para isso.

9 principais métricas de SaaS e como calcular?

Com tantas métricas e KPIs fica difícil saber quais são os mais importantes, e mais difícil ainda é saber como calcular.

Por este motivo, agora você vai conferir as 9 principais métricas de SaaS que irão contribuir para o sucesso de sua empresa. São elas:

1 – CAC (Custo de Aquisição por Cliente)

A sigla CAC significa “Custo de Aquisição por Cliente”, e indica o quanto a empresa precisa investir para fazer a aquisição de um novo cliente.

Mas antes do cálculo, vale ressaltar que essa é uma das métricas de SaaS que contribui muito para as projeções de gastos e também para o alinhamento com a estratégia de sua empresa.

Como calcular o CAC?

A verificação do CAC inicia com a soma dos investimentos em vendas e marketing do último período com as despesas. Depois, você deve dividir o resultado pelo total de novos clientes que entraram na sua base ativa durante o mesmo mês.

Dessa forma, você terá a média do valor que cada cliente gasta.

CAC = investimento em marketing + investimento em vendas / pelo total de clientes conquistados

Exemplo:

CAC = 30.000 + 25.000 / 125

CAC = 440

Vale lembrar que o objetivo é fazer a otimização do seu CAC, pois quando você paga caro por um cliente a sua margem de lucro diminui. Além disso, é importante medir o CAC para cada canal utilizado.

2 – LCR (Lead Conversion Rate)

A sigla LCR significa “Lead Conversion Rate” que em sua livre tradução fica “Taxa de Conversão de Leads”. Trata-se de uma métrica que, como o próprio nome já diz, calcula a taxa de conversão dos leads.

Essa é a métrica de SaaS do CRO, ou seja, com ela é possível entender se as estratégias estão funcionando corretamente, se os leads estão sendo qualificados e se suas aquisições fazem sentido para a empresa.

Como calcular o LCR?

Primeiramente, divida o número de novos clientes de um certo período pelo número de leads gerados no mesmo mês e depois multiplique por 100.

LCR = (número de vendas / número de leads) x 100

Exemplo:

LCR = (7 / 350) x 100

LCR = 2%

Em conclusão, quando este cálculo é feito semestralmente é possível avaliar a sazonalidade de seu mercado, e se calculado anualmente permite fazer um apanhado geral dos últimos investimentos.

3 – MRR (Monthly Recurring Revenue)

A sigla MRR vem de Monthly Recurring Revenue, ou seja, Receita Mensal Recorrente, essa métrica de SaaS auxilia na construção sustentável do seu empreendimento.

Através dela é possível saber qual é sua receita mensal recorrente que corresponde ao valor acrescentado ou perdido conforme as previsões. Portanto, para saber a saúde do negócio é preciso acompanhar todo mês.

Como calcular o MRR?

Primeiramente, você deve subtrair o total das contas ativas (pagantes) pelo número das contas canceladas. Logo, multiplique este resultado pelo valor que é pago mensalmente.

Em suma, existem fórmulas diferentes de calcular o MRR, que levam em consideração os MRRs cancelados, adicionados e novos. Porém, o cálculo básico é feito da seguinte forma:

MRR = clientes ativos – cancelamentos x mensalidade

Exemplo:

MRR = (350 – 25) x 99

MRR = 32.175

Em suma, se o progresso mínimo sustentável, que é apontado da métrica MRR, não for alcançado, pode acontecer de sua empresa não conseguir se sustentar e nem alcançar lucros reais futuramente.

– Annual Recurring Revenue (ARR)

ARR é uma métrica de receita recorrente gerada por clientes em um único ano. Mas também é correto dizer que a ARR está diretamente relacionada com MRR.

Em suma, ARR é uma fórmula para medir o desempenho do negócio anualmente e fazer projeções de vendas realistas visando a sustentabilidade em longo prazo.

Fórmula para calcular a ARR

ARR = (custo geral de assinaturas por ano + receita recorrente de complementos ou upgrades) – receita perdida de cancelamentos

– Average Revenue Per User (ARPU)

A sigla ARPU em sua livre tradução significa “Receita Média por Usuário”, é a métrica que calcula o valor recebido de um usuário ou unidade, em determinado período.

Esse cálculo permite uma análise do potencial de geração de receita ao nível individual. Além disso, acompanhar a ARPU permite prever tendências e planejar-se para o futuro, podendo ser a base para acelerar o crescimento da sua MRR.

Fórmula para calcular a ARPU

ARPU = receita do período / número de usuários ativos no período

4 – LVR (Lead Velocity Rate)

A sigla LVR significa “Lead Velocity Rate”, que em sua livre tradução fica “Taxa de Velocidade do Lead”, ou seja, essa métrica calcula o crescimento de seu negócio de acordo com a quantidade de leads qualificados.

Além disso, é importante também para medir a velocidade da geração de leads.

Como calcular o Lead Velocity Rate (LVR)?

Aliás, você deve descobrir a diferença entre os leads que foram gerados no mês passado e os que foram gerados no mês atual. Depois divida a diferença pelo número de leads gerados no mês presente e multiplique por 100.

LVR = [(número de leads qualificados do mês atual – número de leads qualificados do mês anterior) / número de leads qualificados do mês atual] x 100

Exemplo:

LVR = [(655 – 620) / 655] x 100

[35 / 655] x 100 = LVR

LVR = 0,534 x 100

5,34%= LVR

Dessa forma, é possível acompanhar o desempenho das equipes do comercial e definir as estratégias para os próximos períodos.

5 – Ticket Médio

O Ticket Médio é uma métrica que mensura o desempenho das vendas da empresa. É considerado uma das mais importantes porque fornece informações valiosas.

Refere-se ao valor médio que cada cliente gasta em compras na empresa e sempre que um usuário adquire um serviço adicional ou um pacote premium, o ticket médio aumenta.

Além disso, essa métrica também se torna essencial para o planejamento de caixa da sua empresa.

Como calcular o Ticket Médio?

Para calcular o Ticket Médio da sua empresa você deve escolher, primeiramente, o período que será analisado.

Digamos que você escolheu um mês ou um trimestre. Logo, divide o total de vendas realizadas neste período pelo número de clientes responsáveis por essas vendas.

Ticket Médio = valor total em vendas / número de clientes

Exemplo:

Ticket Médio = R$ 160.800 / 800

Ticket Médio = R$ 201

6 – ARPA (Average Revenue Per Account)

ARPA é a sigla de “Average Revenue Per Account”, traduzindo nós temos “Receita Média Por Conta”, ou seja, trata-se de uma métrica que mostra quanto de receita, em média, cada conta ativa representa para a empresa.

Baseado na ARPA e no MRR, você pode criar estratégias para aumentar a sua receita média, além de adquirir novos clientes e monitorar o churn.

Como calcular a ARPA?

Para calcular a ARPA é só dividir o resultado do MRR pelo número total de clientes ativos. Assim, temos a seguinte fórmula.

ARPA = MRR / número de clientes ativos

Exemplo:

Agora vamos usar os mesmos valores que utilizamos no exemplo do MRR para que você tenha uma melhor compreensão.

ARPA = 32.175 / 350

ARPA = 91,9

7 – LTV (Lifetime Value)

A sigla LTV significa “Lifetime Value”, ou seja, trata-se de uma previsão do lucro líquido de todo o relacionamento futuro com os clientes. Além disso, ela mede qual o potencial que o cliente tem para comprar durante o relacionamento com sua empresa.

Durante a análise do churn e da base de clientes, é possível identificar qual é a média de tempo que um cliente permanece na sua base.

Como calcular o LTV ?

LTV = (Ticket Médio x média de compras por cliente no ano) x média de tempo de relacionamento

Exemplo:

Digamos que você tem um SaaS e seu Ticket Médio é o valor que usamos no exemplo do mesmo: R$ 201,00. E seus clientes permanecem, em média, 3 anos na sua base.

LTV = (201 x 12 (número de mensalidades no ano)) x 3

LTV = 2.412 x 3

7.236 = LTV

No nosso exemplo o LTV é no valor de R$ 7.236,00. Portanto, esse valor representa quanto um cliente investiu na sua empresa durante o período de relacionamento.

Assim, por meio desta métrica você pode rever suas estratégias de retenção e requisição, para saber se está trazendo o cliente certo, podendo aprimorar este processo.

8 – Churn Rate

Churn Rate é a taxa de cancelamento ou taxa dos clientes que desistiram de utilizar seu produto e/ou serviço. Essa métrica que indica quanto a sua empresa perdeu de clientes ou de receita.

A taxa de Churn sempre é calculada em um determinado período, independentemente se for anual, semestral ou mensal.

Como calcular o Churn Rate?

Churn Rate = total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês x 100

Exemplo:

Digamos que teve um total de 65 clientes que cancelaram no mês atual, e quando chegou ao final do mesmo, tinham 1405 clientes ativos. Nosso cálculo ocorre da seguinte forma:

Churn Rate = 65 / 1405 x 100

Churn Rate = 0,0462 x 100

4,62% = Churn Rate

Este resultado contribui para que os esforços sejam direcionados para caminhos que reduzam o número de cancelamentos.

9 – NPS (Net Promoter Score)

A sigla NPS deriva da frase em inglês “Net Promoter Score” e não tem uma tradução oficial para essa métrica, mas ela pode ser descrita como uma “Pontuação das Chances de Promoção” ou “Escala de Promoção da Rede”.

Trata-se de uma métrica criada por Fred Reichheld, para medir a satisfação dos clientes.

Como calcular o NPS?

Para aplicar e usar essa métrica com inteligência, é importante entender como funciona a sua metodologia. Trata-se de uma pergunta objetiva: “Em uma escala de 0 a 10, quanto você recomendaria a empresa X para uma amigo”.

A partir disso, você pode calcular o NPS.

NPS = % de clientes satisfeitos – % de clientes insatisfeitos

Exemplo:

Usarei 10 resposta, sendo:

• 7 clientes foram promotores (aqueles que dão nota entre 9 e 10)
• 2 clientes foram detratores (aqueles que dão nota de 0 a 6)
• 1 clientes foram passivos/neutros (aqueles que dão nota 7 ou 8)

O cálculo fica da seguinte forma:

NPS = 0,7 (70% promotores) – 0,2 (20% detratores) = 0,5

Passando para porcentagem chegamos ao número 50 que é a nota do NPS. Geralmente se considera para bench os seguintes parâmetros:

Excelente – entre 75 e 100
Muito bom – entre 50 e 74
Razoável – entre 0 e 49
Ruim – entre -100 e -1

Quais são os 3 tipos de métricas?

Antes de montar suas estratégias com as métricas, é importante saber que existem tipos específicos que mensuram etapas diferentes.

Confira os 3 tipos de métricas e como elas irão contribuir para o seu negócio.

1 – Métricas de Atração

O objetivo inicial de uma métrica é atrair os consumidores e iniciar o processo de relacionamento. Dessa forma, as métricas de atração possibilitam insights sobre o que dá certo e o que precisa ser melhorado.

Veja algumas métricas que podem ser acompanhadas:

Visitas no site

Aqui você consegue ver quantas pessoas acessaram o seu site, e pode identificar qual o impacto da empresa.

O único ponto que deixa a desejar é que essa métrica não funciona muito bem sozinha, mas se fizer uma análise em conjunto pode ser bem relevante, revelando um bom conhecimento do cenário atual.

Visitantes recorrentes

Nesta métrica o uso dos cookies é de extrema importância, permitindo saber quais usuários acessaram mais de uma vez seu site. Assim, é possível identificar o que está tendo uma maior relevância para o público.

Tráfego em dispositivos móveis

Antes de falarmos sobre o tráfego em dispositivos móveis, é importante citar outra métrica relevante que é saber a origem do tráfego do site, que pode ser por meio de mídias sociais, buscadores, mídias pagas, entre outros.

Contudo, a métrica de tráfego em dispositivos móveis é interessante para compreender as preferências de compra dos clientes que acessam o site, para isso pode ser desenvolvido um app.

2 – Métricas de conversão

As métricas de conversão cuidam de todo o processo de comportamento do usuário, desde o primeiro acesso até ao momento do cadastro.

Veja alguns dados que você deve acompanhar:

Total de conversões

Aqui é possível identificar o número de usuários que se converte no site, seja por meio de assinatura da newsletter, pelo cadastro, ou por baixar algum material, como e-book, entre outros.

Dessa forma, pode ser analisado se as campanhas de marketing estão tendo um resultado positivo ou se precisam ser mais efetivas.

Taxa de rejeição

O acompanhamento da taxa de rejeição permite identificar o percentual de usuários que acessaram o site e saíram sem interagir. Além disso, ela mostra quais páginas do site despertam menos interesse.

A taxa de rejeição também ajuda na definição de uma estratégia nas palavras-chave para campanhas, sejam elas pagas ou orgânicas.

Taxa de cliques

A taxa de clique, também chamada de click-through rate ou CTR, revela a quantidade de cliques em um e-mail marketing em relação a um e-mail aberto.

Assim, é possível saber se os e-mails têm sido relevantes para despertar o interesse dos usuários.

Conversão dos visitantes

Quando você relaciona o número dos novos visitantes do site, com o número dos visitantes recorrentes, passa a conhecer o perfil dos usuários e consegue identificar os itens significativos e o que precisa melhorar.

3 – Métricas de Receita

As métricas de receita são aquelas que tornam possível ter uma visão mais ampla e clara sobre o investimento do negócio. Dessa forma, você identifica os retornos alcançados.

As principais métricas de receita, são:

ROI

A sigla ROI significa “Retorno Sobre o Investimento”, e representa o lucro do negócio. Assim, deve-se calcular essa métrica com base nos investimentos e nas receitas obtidas.

O que é SaaS?

SaaS é a sigla para “Software as a Service”, ou seja, trata-se de uma empresa que utiliza um software como serviço. E como os SaaS são produtos tecnológicos suas métricas são bem desenvolvidas.

Assim, a sua empresa não precisa de nenhuma instalação, pois o acesso é simples, necessitando apenas estar conectado com a internet.

Todo o processo de proteção dos dados fica aos cuidados dos próprios desenvolvedores. Além disso, eles precisam fazer com que o produto seja de fácil utilização e que a proposta inicial seja entregue.

O que são KPIs e para que servem?

KPI é a sigla de “Key Performance Indicator”, em sua livre tradução temos “Indicadores-Chave de Performance”, ou seja, trata-se de uma ferramenta que analisa os indicadores mais importantes de uma empresa.

Contudo, eles servem para avaliar se determinadas ações estão correspondendo às expectativas dos clientes quanto às promessas nas campanhas.

Para que tudo ocorra de acordo com o prometido é importante saber exatamente o que a empresa precisa, assim não vai ocorrer nenhum desperdício em investimentos.

Diferença entre métricas de SaaS e KPIs

As métricas e os KPIs trazem respostas referente ao planejamento estratégico da empresa. Em suma, as métricas são utilizadas como base para os KPIs, que dão continuidade para as informações.

Dessa forma, chegamos a conclusão que as métricas são as informações no estado bruto, e os KPIs são os indicadores que analisam os desempenhos e os resultados da empresa.

Esses indicadores são matemáticos e estatísticos e dão o auxílio necessário para uma melhor explicação numérica sobre os resultados das iniciativas do negócio.

Exemplos

A avaliação dos resultados deve ser feita através da interpretação das métricas e dos KPIs. Por isso, tanto um quanto o outro são avaliados em ações virtuais.

Confira alguns exemplos básicos entre as métricas e os KPIs:

Métrica: quantidade de leads da sua base
KPI: o custo de aquisição por lead (investimento / quantidade de leads)

Métrica: número de likes, posts, compartilhamentos
KPI: engajamento social

Métrica: quantidade de colaboradores da empresa
KPI: custo médio do colaborador (valor total da folha de pagamento / quantidade de colaborador)

Métrica: pagamento e recebimento
KPI: fluxo de caixa

Os KPIs sempre irão trazer uma informação mais completa para a estratégia do que a métrica, porém ambos são muito importantes. Pois um é a base e o outro a continuidade.

O que são métricas digitais?

Métricas digitais são uma forma de medir as vantagens e desvantagens nas campanhas de marketing da empresa. Dessa forma, você sabe quais planos de ação terão bons resultados.

Além disso, você pode entender o que está realmente funcionando, e este processo torna possível a otimização de toda a estratégia.

Entre os diversos tipos de métricas digitais, as principais são:

• Métricas do blog;
• Métricas do site;
• Métricas de e-mail marketing;
• Métricas de redes sociais;
• Métricas de vendas.

Quais são as métricas de softwares?

As métricas de software são utilizadas como instrumentos de medição de um sistema. Por meio destas métricas é possível determinar os esforços e o tempo para a realização do mesmo.

Além disso, as métricas também podem ser utilizadas como fonte de estudos estatísticos para saber o tempo de vida do software.

Existem dois tipos de métricas para o desenvolvimento de software, as métricas diretas e as indiretas. Confira as características de cada uma:

• Métricas Diretas: são realizadas em termos de atributos observáveis. Por exemplo, o esforço, tamanho e custo.
• Métricas Indiretas: também chamadas de derivadas, são aquelas que podem ser obtidas por meio de outras métricas. Por exemplo, complexidade, confiabilidade e facilidade de manutenção.

Mas quando as métricas incidem direto ao produto de software, são chamadas de métricas de predição. E se incidem em processos de software, são chamadas de métricas de controle.

Considerações finais das métricas de SaaS

Em conclusão, ficou claro que as métricas de SaaS são extremamente importantes para o desenvolvimento de seu negócio. Além disso, elas podem fazer total diferença no momento de medir os resultados.

Dessa forma, fica mais fácil saber quais atitudes tomar frente aos desafios encontrados no caminho.

E sempre quando você precisar buscar alguma informação referente às métricas de SaaS, é só voltar neste material que você vai conseguir inserir essa estratégia em seu negócio e expandir sua atuação.